Müzakere Yönetimi

Pelin Özkuzey

Profesyonel Koç, Mentor, Proje Lideri, Danışman, Eğitmen

“Müzakere becerileri günlük ilişkilerinizde de size yardımcı olur. Çünkü iletişim ve anlayışı temele alan müzakere becerisi, tarafların birbirini daha iyi anlamasını, duygu ve düşüncelerini açıkça ifade etmelerini sağlar.”

“Müzakere” kelimesi, Türkçede “müzakere etmek” fiilinden türetilmiş olup, tartışma, görüşme veya pazarlık yapma anlamına gelir. Bir konu hakkında karşılıklı olarak düşünce alışverişinde bulunmak ve ortak bir karara varmak amacıyla görüşmeleri ifade eder.

Müzakere Süreci, hazırlıkla başlar. Taraflar müzakereye başlamadan önce kendi pozisyonlarını belirler ve konuyla ilgili gerekli bilgileri toplar. Müzakerinin açılış sürecinde ise taraflar görüşmelere başlar ve ilk olarak müzakerenin amacını, kurallarını ve yapısını belirlerler. Tartışma aşamasında ise, konuyu detaylı bir şekilde tartışılır, karşılıklı olarak talepler ve öneriler dile getirilir.

Pazarlık aşamasına gelindiğinde, karşılıklı olarak talepler gözden geçirilir ve uzlaşma arayışı içine girilir. Sona aşama anlaşma aşaması olup bu aşamada üzerinde mutabık kalınan konular hakkında anlaşmaya varılır. Sonuçlandırma ise, anlaşmanın yazılı hale getirilmesi ve uygulanacak adımların belirlenmesi sürecini ifade eder.

Müzakere Türleri

• Rekabetçi müzakere: Tarafların kendi çıkarlarını maksimize etmeye çalıştığı, daha sert ve kazanan/kaybeden temelli müzakereler rekabetçi müzakerelerdir.
• İşbirlikçi müzakere: Ortak bir çözümün arandığı, kazan/kazan temelli müzakerelerdir.

Müzakere Becerileri

Müzakere becerileri en başta etkili iletişim, açık ve net bir şekilde fikirlerini ifade edebilme yeteneğini gerektirir. Karşı tarafı dikkatle dinleme ve anlamaya çalışma becerisi de iletişim becerisi içinde önemli bir bileşendir. Bu kapsamda empati yani, karşı tarafın duygularını ve bakış açısını anlayabilme becerisi de son derece önemlidir. Diğer taraftan problem çözme becerisi de müzakereciler için önemli becerilerden biridir. Bu beceri çıkar çatışmalarını çözebilme ve yaratıcı çözümler üretebilme becerisini ifade eder.

Müzakere, iş dünyasından uluslararası diplomasiye kadar birçok alanda önemli bir beceridir. Başarılı bir müzakere süreci, tarafların memnuniyetini sağlayacak ve uzun vadeli ilişkileri güçlendirecek sonuçlar doğurabilir. Müzakere becerileri günlük ilişkilerinizde de size yardımcı olur. Çünkü iletişim ve anlayışı temele alan müzakere becerisi, tarafların birbirini daha iyi anlamasını, duygu ve düşüncelerini açıkça ifade etme imkanı sunar.

Müzakere becerisi çatışma çözümünü kolaylaştırır, anlaşmazlıkların yapıcı bir şekilde çözülmesine yardımcı olur, bu da ilişkilerin sağlıklı ve sürdürülebilir olmasını sağlar. Müzakere sonucunda alınan ortak kararlar, tarafların ortak kararlar almasına ve karşılıklı olarak faydalı çözümler bulmasına olanak tanır. Bu aynı zamanda ilişkilerde karşılıklı güven ve saygıyı da artırır. İlişkilerde müzakere becerileri, etkili iletişim sağlarken; açık, net ve dürüst iletişim kurmak, yanlış anlamaları da önler. Aktif dinleme, karşı tarafın söylediklerine dikkatlice kulak vermek ve onların bakış açısını anlamaya çalışmak yanlış anlaşılmaların önüne geçer. Empati, karşı tarafın duygularını ve ihtiyaçlarını anlamamıza yardımcı olurken onlara saygı gösterme konusunda farkındalığı artırır. Problem çözme, çatışmaları çözmek için yaratıcı ve pratik çözümler bulmaya yardımcı olur. Esneklik de, kendi pozisyonunuzda esnek olmayı ve karşılıklı olarak faydalı bir çözüm bulmayı öğretir.

İlişkilerde müzakere örnekleri olarak, romantik ilişkilerde birini tanıma ve anlama, partnerlerin ev işlerini paylaşmaları, finansal konular veya sosyal etkinlikler gibi konularda müzakere ederek ortak bir karar almaları gösterilebilir. Aile İlişkilerinde, aile üyelerinin tatil planları, çocuk bakımı veya ev kuralları gibi konularda anlaşmazlıkları çözmek için müzakere çok önemli bir beceridir. İş ilişkilerinde ise, iş arkadaşlarının proje yönetimi, görev dağılımı veya çalışma saatleri gibi konularda müzakere ederek iş birliğini güçlendirir. Arkadaşlık ilişkilerinde de, arkadaşların buluşma planları, ortak aktiviteler veya paylaşılan sorumluluklar hakkında müzakere etmek arakadaşlıkları güçlendirir.

Müzakere Yöntemleri

• Dağıtıcı müzakere (rekabetçi müzakere):

Bu yöntem, tarafların kendi çıkarlarını maksimize etmeye çalıştığı, sıfır toplamlı (kazanan/kaybeden) bir yaklaşımdır. Kaynakların sınırlı olduğu durumlarda kullanılır. Avantajları, kısa vadede hızlı sonuçlar elde edilebilir olmadısıdır. Dezavantajları ise, uzun vadeli ilişkilere zarar verebilir ve taraflar arasında güvensizlik yaratabilir olmasıdır. Örneğin, pazarlık yaparak bir ürünün fiyatını düşürmeye çalışmak buna örnek gösterilebilir.

• Entegre Edici Müzakere (İşbirlikçi Müzakere);

Tarafların ortak bir çözüm aradığı, kazan/kazan temelli bir yaklaşımdır. Her iki tarafın da ihtiyaçlarının karşılandığı ve uzun vadeli ilişkilerin güçlendirildiği bir yöntemdir. Avantajları, uzun vadeli ilişkiler için daha uygundur ve taraflar arasında güven oluşturur. Dezavantajları ise, daha fazla zaman ve çaba gerektirmesidir. Bir projede birlikte çalışan ekip üyelerinin, herkesin memnun olacağı bir görev dağılımı yapması buna örnek gösterilebilir.

• Yumuşak müzakere;

tarafların uyum sağlamak ve çatışmadan kaçınmak için ödün verdiği bir yaklaşımdır. Çoğunlukla ilişkilerin korunmasına öncelik verir. Avantajları, ilişkileri korumaya yardımcı olabilmesi ve hızlı çözümler sağlayabilmesidir. Dezavantajları ise, uzun vadede bir tarafın sürekli olarak taviz vermesi, dengesizlik ve memnuniyetsizlik yaratabilmesidir. Örnek olarak, aile üyelerinin tatil planları hakkında anlaşmazlık yaşarken, bir tarafın diğerine uyum sağlaması gösterilebilir.

• Sert Müzakere;

tarafların kendiisteklerinden ödün vermediği, agresif ve katı bir yaklaşımdır. Genellikle baskı ve tehditler içerir. Avantajları, kısa vadede güçlü bir pozisyon elde edilebilir olmasıdır. Dezavantajları ise, ilişkilere zarar verebilir ve karşı tarafın direncini artırabilir olmasıdır. Örnek olarak, iş görüşmelerinde bir işverenin, adil olmayan şartları kabul ettirmek için baskı yapması gösterilebilir.

• İlkeli müzakere;

Harvard müzakere projesi tarafından geliştirilen bu yöntem, tarafların pozisyonları yerine çıkarlarına odaklanır. Objektif kriterler kullanılarak adil ve mantıklı çözümler bulunmaya çalışılır.

Avantajları, adil ve sürdürülebilir çözümler üretmesi ve tarafların çıkarlarını dengeleyebilmesidir. Dezavantajları ise, daha fazla hazırlık ve analiz gerektirmesidir. Örnek olarak, İş yerinde maaş artışı müzakeresi sırasında, piyasa verilerini kullanarak adil bir artış belirlenmesi gösterilebilir.

• Uzlaştırma ve arabuluculuk;

Tarafların kendi başlarına çözemedikleri anlaşmazlıkları çözmek için üçüncü bir tarafın (arabulucu veya uzlaştırıcı) dahil olduğu yöntemlerdir. Arabulucu, taraflar arasında iletişimi kolaylaştırır ve çözüm önerileri sunar. Avantajları, tarafsız bir bakış açısı sağlaması ve anlaşmazlıkların çözülmesine yardımcı olabilmesidir. Dezavantajları, üçüncü bir tarafın kabul edilmesi ve sürece dahil edilmesinin zaman alıcı olabilmesidir. Örnek olarak, boşanma sürecinde çiftlerin, bir arabulucu yardımıyla mal paylaşımı konusunda anlaşmaya varması gösterilebilir.

Her müzakere yöntemi, farklı durumlar ve bağlamlar için uygun olabilir. Müzakere sürecinde hangi yöntemin kullanılacağını belirlemek, tarafların hedeflerine, ilişkilerine ve müzakere konusuna bağlıdır. İyi bir müzakereci, duruma göre esnek davranarak farklı yöntemleri etkili bir şekilde uygulayabilen kişidir.

Müzakere, ilişkilerde karşılıklı anlayış ve iş birliği oluşturmanın yanı sıra, sağlıklı ve sürdürülebilir ilişkiler kurmanın temel taşlarından biridir. Bu beceriyi geliştirmek, kişisel ve profesyonel yaşamda daha güçlü ve tatmin edici ilişkiler kurmanıza yardımcı olabilir.

Pelin Özkuzey

Profesyonel Koç, Mentor, Proje Lideri, Danışman, Eğitmen